B2B广告的销售周期较长,数据密度相对较低,从来就不容易。从饼干消失的追踪剧变将会让它变得更难。

这意味着,多年来,我在继承B2B主导一代账户时所看到的一些普遍存在的缺陷将产生更不稳定的结果。 

即使不谈饼干和其他测量设备,但是对于领导一代来说,2024年有更好的前进道路。本条将审查:

• 哪些品牌仍然会对其主导的基本面产生错误。
• 如何调整报价和漏斗舞台。
• 如何排列通道混合和漏斗阶段。
• 如何用内容来限定用户。

哪些品牌对铅一代有错误

我所看到的品牌与”铅一代”所犯的最大错误是错误判断(或忽视)了”铅”的意图。

这里的一个常见例子是要求一个冷淡的前景要求一个演示,这是一个信念的飞跃,将很少奖励积极的投资回报率或纠缠的前景下载内容从事销售。

第二个大错误是,品牌将停止超越领先的衡量,这将导致挪用预算,并清除业绩盲点。

在漏斗阶段之间的移动,铅质量和领导进展到MQLS&t;sql&g;机会&g;结束的交易都是主要的市场营销人员了解的关键。这样你就可以评估你的竞选活动的表现和优化优先事项–把你的预算花在对底线影响最大的地方。

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如何使你的报价与用户的漏斗阶段一致

我一直和我的客户一起使用这个图表(有时在我的文章中也会提到搜索引擎土地):

… 漏斗的顶部 是关于教育和与用户有关的:

• 他们需要学习的东西。
• 他们需要解决什么挑战。
• 他们需要知道他们的问题。

在这一点上,关系到他们的痛苦点,开始建立信任,而不是他们需要解决的问题,而不是他们需要解决的问题。

… 漏斗中间 开始将解决方案与问题联系起来,并介绍你的品牌作为选择:

• 为什么你的解决方案有效。
• 它与你的竞争对手有什么不同。
• 你为具有类似挑战的品牌所做的研究结果。

这一阶段假设用户有他们的头脑在他们的挑战,现在正在积极研究帮助解决方案。

… 漏斗底部 带来更多的情感和第三方证据。这一阶段假设用户有一个最终的解决方案列表,并且从案例研究和推荐书中寻找保证,你的就是他们的唯一。这也是你可以开始依靠紧迫性,只有有限的销售窗口或到期的促销。

从这一切中要记住的最重要的是,深思熟虑的培养是优秀领导一代的关键。如果你对那些还没听说过你的人使用最底层的策略,那你只是在浪费时间,并且可能会让用户远离你的品牌。

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如何排列通道组合和漏斗台

主通道

从认识和目标定位开始就意味着 林凯丁 (对于一些能接触到适当受众的品牌,可能是 脸谱网 ). 

我的第一个选择是总是从线性商务网的勘探开始,因为:

• 与铅生产或转化相比,最高投入成本更低。
• 林克丁的公司定位意味着你可以走得相当宽,并且仍然在你的国际比较方案范围内。 

对于教育用户和将你的品牌定位为思想领导者来说,林克丁是一个很棒的地方;人们到linkedIn去消费内容,也许是思想领导者广告的形式,并且对高质量的、信息丰富的接触持开放态度。

我谨慎地对待Facebook的调查,但它可能值得测试取决于受众。 

中漏斗和延迟通道

一旦有人对你的品牌和内容感兴趣,你就应该开始缩小你的受众范围。

无论你是在将内容参与者进行分类,还是将注意力集中在以某种方式从事销售的账户上,或者是从工具上输入的受众,比如”清楚”或者”6感觉”,我建议选择以下广告类型和渠道的组合:

• 林克丁赞助内容和对话广告。
• Facebook和因特网中的广告或视频广告,信息传递与你的观众和漏斗舞台。

考虑到我对Facebook勘探的想法,你可能会对我的偏好感到惊讶。但你已经定义了观众。

Facebook/因特网可以帮助扩大你的受众匹配范围,而不仅仅局限于链接(在这里,我们已经看到大量的受众匹配降低了),而延迟成本往往更低。

漏斗底通道

专注于那些参与过高意愿内容或者多次访问过你网站的用户是这个阶段的关键受众。

确保覆盖面 付费搜查 高水平的SEO查询是 捕捉 在这个阶段,但是付费社交是一个很好的方式 最后一步的意图是利用社会证据,如案例研究、证词等。–并通过提供的演示协议达成协议。 

这将是你在竞选活动中最高的投入成本,而且应该是最高的,因为在这个阶段的领导人(假设你在过程中对他们进行了限定)是非常有价值的。

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如何以内容来限制用户

这在整个漏斗中发生,许多工作都是根据你提供的内容类型完成的。

例如,您的内容应该帮助平台的出价和目标算法识别受众的痛苦点、解决方案等。(Facebook的算法可以做到这一点,但它并没有最重要的一个公司的目标层,那就是商务网。)

还可以通过在你的副本中直接与你的比较方案对话,增加它们的参与。识别机会,以呼吁你的受众在短信是一个伟大的策略。

例如,如果你的目标是首席财务官,尝试”首席财务官最喜欢的答案在2024年{挑战}]或类似的东西,让他们知道你的内容是为他们准备的。

这里的好处是,你的信息传递越紧密,你就越能描述出谁在你的国际比较方案之外,不应该费心去做你的广告。

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使策略与意图一致:更好的B2B引导一般方法

最重要的是,在开发你的主导一代运动时,记住要考虑用户的心态。

不要:

• 太早要求了。
• 以延迟频率变得愚蠢。
• 在没有什么事的情况下进行最底层的投资。 

不管是不是烹饪,坚持这些原则将有助于你消除领导一代运动中的大量浪费,并使你的品牌无法发展出一个强有力的声誉。