想要改善您的PPC潜在客户开发工作？考虑将重点放在那些现在准备向您购买的客户身上——您的竞争对手最不满意的客户。 

本文揭示了通过搜索活动识别和定位三个关键群体的可行策略：

• 积极寻求更换供应商的客户。
• 客户试图取消服务。
• 寻求帮助或支持的客户。

通过了解这些潜在客户的搜索意图信号，您可以在关键的“行动”时刻准确地接触到最热门的潜在客户，他们准备转化为您的产品或服务。 

通过 PPC 受众定位来吸引潜在客户

提高潜在客户生成率需要针对特定​​群体： 

• 与您的领域相关的人。
• 对您的服务或产品感兴趣的人。
• 愿意向您购买商品的人。 

为了找到这些资料，您可以采用一种搜索策略，重点关注与您的产品或服务相关的交易关键字。但是，这种方法竞争激烈，需要长期努力。

或者，你可以瞄准竞争对手的受众。大多数营销人员都熟悉品牌竞价，这是一种获得知名度的好工具，但也有很多注意事项。

深入挖掘：如何对标 PPC 竞争对手：权威指南

什么是品牌竞价（以及为什么不推荐它）

PPC 中的品牌竞价就像在竞争对手的商店旁边竖起招牌，希望吸引他们的客户。您对竞争对手的名称进行竞价，这样当有人在线搜索他们时，您的广告也会显示出来。

这是一种吸引对您的竞争对手感兴趣的人的注意力并可能赢得他们对您的品牌的兴趣的方法。

 一个简单的活动可能看起来像这样：

您有竞争对手的广告系列。竞争对手被分成不同的广告组，每个广告组包含一个特定的竞争对手，并具有不同的关键字选项。

通过此设置，您可以定位现在正在寻找您的竞争对手或（根据关键字选项）您的竞争对手以及服务或产品的用户。这是一种获得印象和曝光度的简单方法，但无法保证效果。

此外，考虑法律义务也至关重要。不同国家和广告管辖区的法律各不相同，尤其是关于使用竞争对手名称或竞标其关键词的法律。建议在广告中避免使用竞争对手的品牌，以避免潜在的混淆。咨询专业律师是明智之举，以澄清法律问题。 

除了法律考虑因素外，您的品牌形象是另一个需要考虑的重要因素。按竞争对手的条款出价可能会吸引用户点击您的广告，从而引导用户访问您的网站。

虽然有些人可能真的对您的公司感兴趣，但其他人可能会觉得被误导了。这可能会损害您的品牌声誉，尤其是当用户因明显的欺骗而感到沮丧或恼火时。

品牌竞价很有用，但其弊端也不容小觑。在大多数行业中，品牌竞价可能没有什么效果。

深入挖掘：何时在 PPC 中使用品牌关键词和竞争对手关键词

以行动为基础的方法来定位竞争对手的受众

那么，如何在不进行明显的品牌竞价的情况下锁定竞争对手的受众呢？解决方案是基于行动的竞争对手定位。您不能只是追逐某个品牌，而是必须将竞争对手的品牌与行动结合起来。 

当你瞄准某个行动或想法时，你接触到的是那些准备做出决定的人。他们不只是在浏览；他们正在积极寻找某种东西，而且更有可能接受你的提议。

经过几年的成功运用，我可以区分出三个类别。 

• 不满意并且即将流失的客户。
• 寻求帮助且通常不满意的客户。
• 因为尚未决定或想要进行转换而寻找替代方案的客户。

优秀的 SEO 人员通常都熟悉这种方法。SaaS 行业已经使用竞争对手比较着陆页的比较路径一段时间了。这个想法几乎相同，并且在 SEO 和 PPC 之间完美同步。

让我们更深入地了解这三个类别，并通过示例直观地了解它们。假设您处于一个基于合同的行业，例如电话、有线电视或保险。

这些类型的潜在客户开发业务就是一个很好的例子，因为市场总是在变化。消费者几乎总是需要这些服务，但由于竞争激烈，他们也往往愿意比较报价。 

1. 针对寻找竞争对手替代品和比较的人

您可以定位那些正在寻找竞争对手替代品或将您的品牌与各种竞争对手进行比较的人。 

可能的广告系列结构可能如下所示：

简单的结构使我们能够锁定那些正在寻找竞争对手 1 和 2 的替代方案的人。这些人可能已经搜索过整个市场。他们正在积极寻找不同的服务或提供商，或者目前与竞争对手签订了合同，并正在准备退出和转换合同。 

如果您可以提供有竞争力的报价，并且您的产品与竞争对手相似，那么这些活动就会发挥很好的作用。假设您的产品不是竞争对手产品的替代品，而是类似产品。在这种情况下，这可能会有点棘手，因为这些人通常需要确信您的服务或产品所提供的功能或细节有所改变。

简单来说：如果您的产品接近 1：1 替代，那就应该有效。 

让我们看第二个例子。想象一下流媒体行业。假设某人目前使用 Netflix，他们想因为价格而转换，或者他们对系列剧集不再满意。 

如果他们正在寻找竞争对手，其他流媒体服务（如 Disney+、Amazon Prime 或 Apple TV+）都有很大的机会赢得该客户。 

如果该客户专门寻找独家系列，那就行不通了，因为客户不会寻找替代品。

比较法与“替代”法非常相似。通常，消费者在即将注册服务且转化渠道已经非常成熟时才会进行比较。他们最有可能试图确定主要差异并获取定价信息。

通过比较方法或“为什么”搜索可以轻松定位这些消费者。

对于直接的“竞争对手 1 与您的品牌”或“竞争对手 1 与竞争对手 2”设置，登陆页面应该提供比较表并解释为什么您的报价更优。

继续使用流媒体示例，您可以通过展示您以惊人的价格提供最高的流媒体质量来突出显示您提供的电影和连续剧的数量，以便消费者明白您是市场上最好的提供商。

使用“为什么”问题的第二种方法也很有趣，但它只在处理更知名的品牌时才有效，因为对于新公司来说搜索量可能太低。

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2. 瞄准那些想要从竞争对手那里流失的用户

我最喜欢的群体是那些准备流失的消费者。他们已经下定决心要换品牌了。

有些客户已经在考虑选择新的供应商，而有些客户则还没有。他们通常对目前的服务感到失望，因此如果您优先考虑客户服务，就更容易赢得他们的青睐。

你的广告系列结构可以如下构建：

再次强调，这实际上取决于具体行业或服务，但您可以尝试不同的方法。您可以使用“取消”、“终止”和“取消”等简单的关键词，或者您可以使用“如何”和“为什么”等长尾问题。

服务型企业，尤其是线上企业，取消订单往往是一件麻烦事。有些甚至会设置障碍，隐藏支持和取消选项。虽然这被视为一种防止客户流失的方法，但通常只会让客户感到沮丧。

不同国家的法律要求各不相同，但潜在客户通常可以授权您处理取消和过渡到您的服务。这体现了高度的信任，而且通常可以实现自动化，从而减少您的手动工作。

从一开始就处理好所有事情会让客户满意、获得积极的评价，而且如果在合同早期出现问题，他们也会更加耐心。

3. 针对寻求帮助或联系竞争对手支持的用户

我要介绍的最后一组是支持意向组。现在，我不得不说，这有点像一场赌博，因为它可以朝两个方向发展。

人们使用“支持”、“热线”、“服务”、“联系”等关键词来搜索您的竞争对手。他们可能会：

• 提出普通的支持请求，没有任何更深层的含义。这意味着您的广告对他们毫无兴趣。他们只是找不到联系支持人员的方法。
• 寻找联系人，因为他们对某事不满意或不满意，可以投诉、请求帮助或要求改进。

第二组很有价值，因为他们愿意更换供应商，即使不是马上更换。你可以向他们介绍你的品牌，让他们知道，如果他们想更换，你可以提供优惠。这是一种针对竞争对手主题的上层漏斗​​搜索方法，但它可以带来更多的流量。

如果您向该群体表明客户支持是您的首要任务，并且您关心并随时待命，那么您可以给他们留下积极的印象，从而有可能获得新客户。还需要检查许多其他因素，例如定价和报价竞争力，但支持往往被低估。 

客户支持通常被视为一项成本，但实际上它可以间接带来利润。满意的客户往往会停留更长时间，不太可能离开，而且更有可能向其他人推荐你。短期内直接衡量客户满意度可能很困难，但从中长期来看，客户满意度起着重要作用。 

可能的活动结构如下所示：

吸引你的PPC竞争对手的客户 

根据搜索意图和行动来定位竞争对手的受众，比过于宽泛和笼统的传统品牌竞价策略效果更好。将这种方法扩展到上层漏斗格式可以提高其有效性。 

搜索广告的即时性对于解决客户流失或客户支持等紧急需求尤其有效。确保根据行业特定行为量身定制您的策略。采用基于行动的定位可以为在合适的时机与受众互动并带来有意义的结果提供可能性。