潜在客户开发不仅仅意味着吸引潜在客户；它还意味着用合格的潜在客户填充您的渠道。

实现此目标的关键在于为您选择的平台提供正确的信息。

无论您使用的是 LinkedIn Ads、Google Ads 还是 Microsoft Ads，Cypress North 的数字营销经理 Nicole Waddington 都在 SMX Next 上提供了有关优化潜在客户生成活动以获得最佳效果的宝贵建议。

以下是她分享的见解的摘要。

什么是潜在客户开发？

潜在客户开发是寻找和了解潜在客户的过程。实现此目标所采用的策略可能因目标客户、公司和行业而异。

然而，无论你从事什么行业、在何处投放广告，沃丁顿表示，有三个关键要素可以确保潜在客户开发的成功：

• 一个有吸引力的提议。你需要一些能够吸引潜在客户的东西，让他们愿意向你提供他们的信息。
• CRM 访问。这是了解您的潜在客户是否正在推动高质量转化的“关键”。
• 转化跟踪。这不仅仅停留在潜在客户身上。这会继续追踪整个漏斗，因为您需要能够将收入归因于您运行的任何付费广告活动。

“如果你没有这三样东西，你最好还是忘掉它吧，”沃丁顿说。

LinkedIn 广告

沃丁顿表示，尽管LinkedIn 广告可能以价格昂贵而闻名，但该平台已证明其价值，成为吸引高价值潜在客户的有力工具。

她补充道，LinkedIn 增加了您接触高价值消费者的可能性，从而确保您的营销渠道中合格潜在客户的集中度更高。因此，沃丁顿将 LinkedIn 描述为“B2B 营销人员的绝佳平台”。

重新定位策略：使用 LinkedIn 广告获取合格潜在客户

LinkedIn 拥有多种受众定位选项，例如具有以下特征的人：

• 访问了您的 LinkedIn 页面。
• 点击了您的广告。
• 参加了某个特定活动。
• 观看了您播放的一定比例的视频广告。
• 下载了特定文档。

重新定位策略

沃丁顿说，根据潜在客户的旅程情况量身定制内容非常重要。不要直接跳到漏斗底部的优惠，例如销售推广或免费试用 – 先在 LinkedIn 上培养和预热他们。

利用受众定位不仅可以集中注意力，还可以排除；避免在现有客户、与销售人员交谈过的客户或未参与的订阅者身上花钱，从而使您的 LinkedIn 广告更具成本效益。她解释说：

• “不要把钱浪费在现有客户或已经与销售人员交谈过的人身上。”
• “定位很棒，但排除也很棒，当你使用 LinkedIn 广告时，你应该充分利用它们。”

目标客户

Waddington 表示，对于有效的漏斗顶端内容活动，LinkedIn 的 Audience Insights 工具是该平台最保密的秘密。这份富有洞察力的报告提供了有价值的信息，可帮助您精准定位目标受众，而无需花钱进行付费广告活动。Waddington 补充道：

• “您所要做的就是上传联系人列表或直接从您的 CRM（例如 HubSpot）导入联系人列表，然后 LinkedIn 会将该联系人列表与其平台上的用户匹配。”
• “我们可以看到大量的信息，这些信息将告诉我们，在那些漏斗顶端的活动中，我们需要针对谁。”

基于账户的营销策略

沃丁顿表示，LinkedIn 上的基于账户的营销 (ABM) 用途广泛，其适用性不仅限于在漏斗顶端建立知名度。

ABM 可以有效地培养已经参与销售的潜在客户，尤其是在决策阶段，通过策略性地向决策者投放具有社会证明推荐的广告创意，影响 LinkedIn 上的销售流程。

此外，还可以考虑使用第三方受众工具来收集有关理想客户的更多数据，并根据这些见解创造性地定位个人。Waddington 补充道：

• “您可以在 LinkedIn 广告上发挥创意，但关键是将信息与人们正确的生命周期阶段相匹配。”

Google 广告

通过 Google Ads 吸引潜在客户始于成功的传统策略，根据她的经验，这些策略始终能够带来强劲的广告系列效果。

搜索广告再营销列表 (RLSA)

Waddington 表示，利用搜索广告再营销列表 (RLSA) 可以提高每次点击费用的成本效益，并补充道：

• “我喜欢这种策略，因为你可以撒更大的网，对更通用的搜索词进行竞价，并获得更低的每次点击费用。”

沃丁顿表示，与常规的潜在客户挖掘活动相比，广泛匹配的 RLSA 活动可以显著降低每个 SQL（销售合格线索）的成本，凸显了这种方法在最大化预算和获取潜在客户方面的效率。

受众群体

利用受众细分的强大功能在于它允许将受众细分应用到广告活动中，从而实现定位、排除和出价调整，从而提高广告活动的效率。

沃丁顿建议至少利用观众进行观察，提供有价值的数据来识别转化客户资料。她解释说：

• “我建议每个人都应该将观众作为观察对象来看待自己的活动。”
• “这是免费数据，您可以用它确定谁是您的客户以及谁在您的活动中进行转化。”

她用一个客户案例研究来说明她的观点，其中“汽车零部件和配件”和“黑色星期五购物”等受众群体表现出更高的转化量和更低的每次转化费用。这些信息可用于创建专门的广告系列或针对这些高转化率的细分市场上调出价。相反，转化量较低和每次转化费用较高的细分市场可以被排除或下调出价，以提高成本效益。

效果最大化广告系列

Waddington 表示，尽管使用 PMax 进行潜在客户开发“听起来很可怕”，但只要你针对较低的漏斗阶段进行优化，就可以做到这一点。成功的关键是确保向 Google 提供良好的数据。Waddington 解释了她为什么喜欢使用 PMax 进行潜在客户开发，并补充道：

• “PMax 的妙处在于，您可以使用页面 feed 来告诉 Google，您希望它使用您网站上的特定页面来通过 PMax 广告系列投放广告。”
• “这是一个新功能，它比我们之前使用的策略要好得多，可以更好地控制 PMax 活动。”

效果最大化技巧

Waddington 给出了一些关于如何最大程度地提高 PMax 营销活动的效果并吸引潜在客户的提示和建议：

• 慢慢开始：PMax 倾向于快速支出，因此请将预算设置为低于搜索广告系列的预算。看到回应后再进行扩展。
• 使用第一方数据：确保利用第一方数据获取受众信号，因为它效果很好。这是您可以提供给 Google Ads 的最佳数据，因此请与您的 CRM 集成并提供 Google 第一方数据。
• 不要将受众信号混为一谈：在不同的广告系列中分别测试它们，因为 PMax 的报告仍然很差。您需要了解受众信号中哪些有效，哪些无效，这样您就可以确定应该继续投资哪些受众信号。

需求生成活动

Google Ads上的 Demand Gen 广告系列采用混合方式，同时使用图片和视频。这种广告系列类型与 Google 去年推出时 Waddington 的最初预期不同。

她表示，尽管 Demand Gen 活动不如 PMax 活动成功，但目前这可能不是一个公平的比较，并补充道：

• “这是一种非常新的活动类型，因此仍然值得测试 – 但要知道它处于非常开始的阶段。”
• “Demand Gen 活动的一个好处是，你可以创建类似细分。例如，你可以上传联系人列表或客户列表，然后创建一个具有狭窄平衡或广泛定位的类似细分。如果你过去使用过类似受众群体，这可能是一种可能的替代方案——谷歌去年已经停止使用类似受众群体了。”
• “请记住，测试永远不会有坏处，所以我鼓励每个人在需要的时候都去测试。请记住，如果谷歌希望某件事成功，它就会让它成功。”

微软广告

Bing 仍然是潜在客户生成的重要参与者，因为它仍然是许多用户的默认搜索引擎。然而，自 2022 年以来， Microsoft Ads发生了重大变化。值得注意的是，关键字匹配的准确性有所下降，Waddington 表示。

调整你的策略

尽管她遇到了挑战，但您仍然可以有效地利用 Microsoft Ads 和强大的否定关键字列表来吸引潜在客户。关键是调整策略并保持优化以及否定关键字管理。她补充道：

• “我不希望这吓跑你，让你远离微软的广告，因为有一种方法可以减轻负面影响；否定，否定，否定。”
• “您可以将精确匹配和组合与强大的否定关键字列表结合使用，同时仍让 Microsoft Ads 为您和您的潜在客户生成策略而努力工作。”
• “但微软广告已不再是 2022 年时的那个样子。你需要改变你的策略。”

受众广告

沃丁顿补充道，选择退出微软广告的受众广告已不再是一种选择，这是营销人员必须接受的现实。这种转变意味着有必要采取谨慎的方式来管理平台上的账户和报告。沃丁顿补充道：

• “你不能再将同类产品与同类产品进行比较。你必须将同类产品与受众广告进行比较。因此，在你的帐户和报告中请注意这一点。”

效果最大化

微软推出了自己的 Google Performance Max 版本，目前正处于测试阶段。虽然 Google Performance Max 通常需要大约两周的时间才能学习并快速产生结果，但 Waddington 指出，她对微软版本的体验非常不同。学习时间超过了预期的两周，而且结果不一致。

关键要点

Waddington 的 SMX Next 会议的一些关键要点：

• LinkedIn 广告创意：超越在 LinkedIn 上推广漏斗底部的优惠。根据目标生命周期阶段定制您的创意，利用各种可用选项（包括受众和受众洞察工具）有效培养潜在客户。
• Google 的效果最大化广告系列：虽然它可以用于潜在客户开发，但需要谨慎管理。为其提供可靠的漏斗底部数据，慢慢开始，随着结果的明显而逐渐扩大规模。
• 2023 年的 Microsoft Advertising：它仍然有效，但需要付出更多努力。注意受众广告膨胀，对否定关键字列表保持警惕，并适应逐年数据的变化情况。
• 创意定位：在定位、受众和优惠方面发挥创意，并将您的信息与漏斗阶段保持一致，以确保潜在客户的稳定流动。不仅要瞄准潜在客户，还要瞄准那些能转化为业务的合格潜在客户，最终为您的公司或客户带来收入。