我在 B2B 内容中一次又一次看到的最大错误之一是，它忽略了向人类销售的重点。

B2B 和 B2C 的命名约定迫使我们认为每种方式都需要完全不同的方法，但通常情况并非如此。

当我们上班时，我们无法让自己进入机器人办公模式。我们仍然是早上待在家里的那个人，有许多不同的动机驱动因素。 

我将与你分享我的五大秘诀，让你的内容更具人性化，并确保它能引起人们的共鸣。如果你能正确做到这一点，影响力就会突飞猛进。

1. 明确内容针对的对象以及目标受众的动机

了解您的客户是营销的基础，但通常当我们陷入为 SEO 提供网站内容的节奏时，这一点可能会被遗忘。 

当我谈到人物角色时，这些人物角色的创建是基于动机，而不是人口统计学。我们可能在人口统计学上相似，但购买的理由却不同。因此，如果你陷入了人口统计学主导人物角色的陷阱，你就错过了了解受众的超能力。 

作为人类，我们有三种看待世界的方式：

• 理性地寻找衡量标准，并希望在决策中保持稳健。大多数人都认为我们做决定的方式就是这样的。
• 从具体背景来看，我们想要了解自己的处境、他人如何看待我们以及我们能带来什么改变。
• 从情感上来说，我们关心自己的决定对他人的影响，我们希望被人喜欢，希望有一种社区意识。 

人类不是理性的。我们不明白自己为什么要这么做。大卫·奥格威有句名言：“人们不会想他们所感受的，不会说他们所想的，也不会做他们所说的。”他完全正确。

大多数 B2B 营销都处于理性的范畴——推销产品的功能和优势。但这并不是真正促使人们购买的因素。他们需要知道这一点，但这不是他们购买的原因。 

因此，您需要与最接近您的受众的人交谈，并发现他们提供的机会可能经常被忽视的驱动因素。您需要问为什么才能找到他们购买或不购买您的产品的更深层次的原因。 

例如，我们曾与一家会计软件公司合作，该公司的主要受众群体之一是“业务经理”。到目前为止，他们所有的营销活动都集中在软件的功能和优势上。

然而，通过与部分销售团队成员交谈，我们发现业务经理经常利用内部系统改造过程作为展示的机会。这是他们出现在董事会面前并让董事会知道他们影响的机会。

我们最终传达的信息围绕着“随时准备改变游戏规则”这一理念。这与告诉他们我们的软件可以做 X、Y 和 Z 完全不同，就像许多竞争对手一样。

通过内容植入这种意识并发挥真正的客户驱动力，会对内容对用户的影响产生深远的影响。 

2. 明确你的内容想要做什么

如果你只是因为希望对某些关键词进行排名而大量制作内容，那么你就错过了一个窍门。作为内容创建者，我们始终需要思考这一点。我们希望这些内容实现什么目标？

我喜欢用“思考、感受、行动”框架来创作任何内容。在作品的开头，我会写下我希望观众思考、感受和行动的内容。这将成为我检查内容的视角，但如果我很难回答这些问题，我知道我还没有准备好创作这些内容。 

您需要了解您正在创建的内容、在客户旅程中会出现在哪里以及它的目的是什么。除了排名之外，还要更深入地思考客户想要做什么？我们对内容的目标始终需要与客户的需求保持一致，否则，我们就会注定失败。 

如果不能明确这些问题，您最终得到的内容很可能只是一篇还行的内容，但对业务的帮助却不大。而如果您能回答这些问题，并将答案作为内容创作的重点，那么您产生影响的机会就会大大增加。 

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3.考虑格式和位置 

您的内容需要放在正确的位置，并为您的受众传达正确的信息和格式。  

当我们考虑 SEO 时，很容易假设我们可能只需要书面内容，但这是错误的方法。思考您对受众的了解以及他们想要实现的目标，自然会考虑如何最好地传达这一信息以及在哪里传达。 

网上有这么多的渠道可供选择，而且噪音这么大，有针对性地了解你的受众在看什么，以及他们最有可能参与的形式，将对你的内容的成功产生积极的影响。 

例如，仅仅因为我们正在考虑 B2B 内容并不意味着社交渠道和视频内容是被禁止的。

搜索不再仅仅发生在传统搜索引擎上。您需要拓宽视野，以确保从客户旅程的角度了解受众在哪里搜索。 

4. 将情感和受众的动机融入到你的内容中

这不是因噎废食。你不需要完全改变你处理内容的方式，因为毫无疑问，你所说的大部分内容与用户相关。

相反，这是将受众的动机融入内容叙述的一个例子。如此多的 B2B 内容使其处于理性的安全状态，涵盖了有关其产品或服务的“事实”。

如果您可以掌握从语境和情感上暗示影响并传达核心理性信息的艺术，您将吸引更多用户的注意力，并使他们更有可能采取行动。 

从心理学的角度来看，我总是喜欢考虑“信使效应”，即考虑谁是某一内容的最佳信使。

您可能会发现，强化某些激励信息的最佳方式可能是来自其他来源。例如，这可能是一个巧妙地表达动机的推荐或案例研究。 

5. 您如何衡量内容的成功？

很多企业都处于流失模式，旨在实现内容配额并达到排名或流量。专注于排名或流量的问题在于它错过了业务重点。 

回到我之前提到的“思考、感受、做”模型，“做”部分应该与你的跟踪保持一致。

“做”就是你希望用户在消化内容后会做的事情——如果这是你可以衡量的东西，即使是作为参与度转化（例如滚动深度或视频观看百分比），你也能洞悉内容是否有效。 

衡量漏斗下层内容的效果以推动咨询或销售是很容易的。但即使很难，也不意味着我们不应该这样做——衡量漏斗上层内容的成功程度对于了解其是否对客户有帮助非常重要。 

上层漏斗的一个很好的选择是推动用户注册新闻简报或关注社交媒体，因为您可以继续建立关系。 

我们仍然应该衡量我们的内容对吸引流量的有效性，但真正的成功取决于用户是否发现内容有用并能帮助他们实现他们想要实现的目标。 

人性化您的 B2B 内容以推动行动

将所有五个技巧联系在一起的主线是记住 B2B 客户也是人，不应该要求与 B2C 内容完全不同的策略。 

当我们了解真正驱使某人采取行动的因素时，我们可以利用这一点，通过与他们的原因保持一致，使我们的内容更有趣、更有激励性，从而使内容有更多成功的机会。